Qu’est-ce que l’intelligence et les opérations des revenus ?
L’intelligence et les opérations des revenus (RO&I) ont été définies comme des technologies ou des processus qui fournissent des informations exploitables en exploitant les signaux des acheteurs et les interactions avec des produits ou des marques spécifiques. Ces informations aident à présenter des données sur les revenus qui permettront d’améliorer continuellement les performances d’exécution et l’optimisation du moteur de revenus grâce à des fonctions de mise sur le marché (GTM) efficaces.
Les entreprises utilisent la RO&I pour améliorer plusieurs domaines de l’activité, notamment la productivité, l’engagement commercial, les prévisions de revenus et d’autres opérations liées aux revenus.
Qu’est-ce que l’intelligence et les opérations des revenus ?
L’intelligence et les opérations des revenus (RO&I) ont été définies comme des technologies ou des processus qui fournissent des informations exploitables en exploitant les signaux des acheteurs et les interactions avec des produits ou des marques spécifiques. Ces informations aident à présenter des données sur les revenus qui permettront d’améliorer continuellement les performances d’exécution et l’optimisation du moteur de revenus grâce à des fonctions de mise sur le marché (GTM) efficaces.
Les entreprises utilisent la RO&I pour améliorer plusieurs domaines de l’activité, notamment la productivité, l’engagement commercial, les prévisions de revenus et d’autres opérations liées aux revenus.
Pourquoi l’intelligence des revenus est-elle importante ?
La RO&I est devenue une priorité commerciale en raison de la reconnaissance de l’engagement des acheteurs comme une mesure précieuse dans l’analyse marketing. Les organisations B2B sont désormais tenues d’intégrer l’engagement, les relations et l’activité des acheteurs dans le mix marketing et d’utiliser ces informations pour accroître la valeur délivrée, stimuler les opérations de revenus et améliorer l’expérience d’achat globale.
La planification des ressources bénéficie également de la RO&I en exploitant les informations sur l’engagement commercial pour aider à optimiser la performance des ressources en contact avec la clientèle, ce qui aide à prédire le comportement des acheteurs et à augmenter les revenus prévisibles. Elle offre une nouvelle proposition de valeur en comblant les lacunes entre les catégories technologiques existantes en matière d’analyse, d’expérience utilisateur et d’exécution. Par conséquent, cela aide à améliorer les opérations globales grâce à la compréhension du comportement des acheteurs et à l’automatisation du marketing.
La RO&I aide également à la création d’un « système de notation » qui améliore la précision des prévisions grâce à une plus grande transparence du processus de vente et à la responsabilisation de toutes les équipes d’engagement commercial et de revenus. Cela permet aux responsables des revenus et aux équipes de terrain de hiérarchiser les opportunités et d’exploiter les signaux des acheteurs grâce à un système de notation quantifiable pour l’engagement commercial et la probabilité de conclusion des transactions.
Comment fonctionne l’intelligence des revenus ?
L’efficacité de la RO&I repose sur l’organisation des technologies disponibles de manière à soutenir au mieux le parcours client. La plateforme de RO&I agit comme le centre névralgique de l’intelligence et des opérations de revenus, extrayant les données de revenus de différents systèmes et exploitant la puissance de l’apprentissage automatique (ML) et de l’intelligence artificielle (IA) pour créer des modèles de prévision des revenus. Ces modèles aident les parties prenantes et les décideurs à planifier, élaborer des stratégies et atteindre les objectifs de vente à l’aide de données pertinentes et actualisées.
Une plateforme de RO&I permet aux technologies et aux processus de l’organisation de collaborer de manière transparente pour favoriser des canaux de communication plus ouverts, le partage d’objectifs et la libre circulation des données. Les organisations disposeront de piles technologiques différentes selon la nature de leurs activités, mais les éléments suivants sont des composants essentiels d’une RO&I efficace.
Plateforme d’opérations de revenus
Celle-ci permet l’intégration des fonctions de revenus dans un outil d’informatique décisionnelle (BI) centralisé. Grâce à cette plateforme, une organisation peut collecter et analyser des données en combinant l’analyse marketing, l’analyse prédictive et les prévisions de ventes.
Outils d’enrichissement de données
Ces outils, également connus sous le nom d’outils d’ajout de données, sont conçus pour affiner et améliorer les données brutes et de revenus collectées. Plus précisément, ils sont utilisés pour intégrer des données internes et externes afin de permettre la création de profils de prospects et de clients plus riches.
Outils d’engagement commercial
Ces outils aident à améliorer les interactions entre acheteurs et vendeurs grâce à la gestion de multiples canaux. Ils aident également à simplifier le flux de travail des vendeurs en exploitant l’intégration des données de revenus et les systèmes d’automatisation du marketing.
Systèmes d’automatisation du marketing
Ceux-ci permettent aux équipes marketing et commerciales d’automatiser les campagnes et activités de marketing en ligne afin de maximiser l’efficacité. À l’aide des systèmes d’automatisation, les équipes de vente peuvent améliorer leurs stratégies de mise sur le marché (GTM) et se concentrer sur l’amélioration des produits et la fourniture d’une valeur commerciale supplémentaire aux acheteurs.
Quelles sont les considérations à prendre en compte avant d’implémenter une plateforme d’intelligence des revenus ?
L’implémentation d’une plateforme de RO&I dans les systèmes de votre organisation ne signifie pas nécessairement un changement de votre pile technologique actuelle et de votre feuille de route technologique. Cependant, votre approche de la technologie et la manière dont vous utilisez vos outils numériques devraient être réexaminées.
Généralement, les équipes de marketing, d’opérations et d’intelligence des revenus sélectionnent les outils à utiliser pour la RO&I, car ce sont elles qui en bénéficient le plus. Quelle que soit l’équipe qui en a le plus besoin, une implémentation efficace de la RO&I doit aboutir à un ensemble de données unique à partir duquel les différentes équipes de l’organisation peuvent travailler.
Une plateforme de RO&I aide à la création de processus visant à accroître l’engagement commercial et la génération de revenus. La bonne plateforme doit être capable de définir les indicateurs clés de performance (KPI) nécessaires et les processus automatisés de manière transparente pour les différentes équipes de votre organisation. Voici quelques considérations majeures lors du choix d’une plateforme de RO&I.
Une interface intuitive
Une stratégie d’opérations de revenus efficace n’est aussi bonne que la plateforme qui la soutient. Sans les outils appropriés, il peut être difficile d’en assurer le succès. Fournir des solutions logicielles faciles à utiliser mais robustes aidera également à réduire la courbe d’apprentissage pour les utilisateurs et permettra des délais d’exécution plus rapides.
Un ensemble de fonctionnalités applicables
Choisir la solution la plus récente et la plus performante est presque toujours le meilleur choix, cependant, vous devez également considérer la manière dont votre organisation utilisera la plateforme. Certaines solutions peuvent être surchargées de fonctionnalités qui ne vous sont d’aucune utilité, et si le logiciel est récent, certaines fonctionnalités peuvent ne pas être totalement développées et risquent de vous ralentir au lieu d’optimiser vos processus.
Flexibilité
Une large gamme de fonctionnalités permet à une plateforme d’être plus flexible et peut apporter une valeur supplémentaire en fonction de vos besoins. Cela offre également des options supplémentaires d’interopérabilité, ce qui facilite l’intégration de la plateforme avec d’autres applications professionnelles.
Utilisabilité à long terme
Lors du choix d’une plateforme de RO&I, vous ne devez pas seulement considérer vos besoins actuels, mais aussi la manière dont elle fonctionnera pour vous à l’avenir. Vos besoins évolueront à mesure que votre entreprise se développera et que la quantité de données collectées augmentera. Des mises à jour logicielles régulières et un support technique fiable garantissent que les fonctionnalités sont maintenues et améliorées au fil du temps.
RO&I et transformation numérique
La transformation numérique est un objectif principal pour les entreprises car c’est un moyen de pérenniser une société. La RO&I est prête à augmenter les efforts numériques des entreprises en fournissant ce que les outils d’informatique décisionnelle (BI) traditionnels ne peuvent pas offrir. Cela inclut le diagnostic des données ou l’identification d’anomalies de données, l’automatisation de l’installation et de la configuration, ainsi que l’analyse prédictive et prescriptive.
La quantité de données qu’une organisation collecte, traite et analyse continue d’augmenter à mesure que l’entreprise se développe. Déterminer quelles données sont fiables est essentiel car la précision et la sécurité des données en dépendent. Une plateforme de RO&I connecte les données de différentes équipes et crée une source unique de vérité (SSOT).
La SSOT permet d’obtenir de meilleures informations à partir des données, ce qui conduit à une meilleure adoption numérique et à des taux de réussite de campagne plus élevés. En fin de compte, la RO&I permet aux organisations d’opérationnaliser la croissance des revenus à grande échelle tout en offrant une visibilité tant aux parties prenantes qu’aux équipes de terrain.