Was ist ein Vertriebsworkflow?

Der Workflow skizziert die Schritte, die Vertriebsmitarbeiter unternehmen müssen. Sie wissen dadurch, welche Aktionen, Aufgaben und Interaktionen erforderlich sind. Das Ziel ist es, Leads schnell und effektiv in Kunden zu verwandeln. Die spezifischen Schritte und Phasen eines Vertriebsworkflows können variieren. Dies hängt von der Branche, dem Unternehmen und dem verkauften Produkt oder der Dienstleistung ab.

Es kann auch Schritte nach dem Verkauf geben. Diese können Nachfassaktionen, Kundensupport und Account Management umfassen. Vertriebsworkflows können manuell, automatisiert oder eine Kombination aus beidem sein. Tools wie Customer-Relationship-Management-Software (CRM) können eingesetzt werden. Ein CRM dient dazu, Leads zu verfolgen, Kontakte zu verwalten und die Kommunikation zu optimieren. Das Befolgen eines definierten Workflows ist für Vertriebsteams von Vorteil. Sie können ihre Produktivität und Konsistenz und letztendlich ihren Erfolg bei der Umsatzgenerierung steigern.

Wie können DAPs beim Vertriebsworkflow helfen?

Man kann mit Sicherheit sagen, dass Vertriebsmitarbeiter mit ihren Workflows zu kämpfen haben. Salesforce zeigt beispielsweise, dass Mitarbeiter nur 28 % ihrer Woche mit dem eigentlichen Verkaufen verbringen. Dies ist ein Rückgang gegenüber 34 % im Jahr 2018. Darüber hinaus hebt LinkedIn hervor, wie „unsaubere Daten“ Probleme verursachen. 45 % der befragten Verkäufer gaben an, dass ihre größte Herausforderung unvollständige Daten seien. DAPs wie WalkMe können Vertriebsmitarbeiter bei ihren Workflows unterstützen. Hier erfahren Sie, wie verschiedene Funktionen von WalkMe helfen können:

Interaktive Anleitung

WalkMe kann Schritt-für-Schritt-Anleitungen für neue Vertriebsmitarbeiter während des Onboardings bereitstellen. Diese können neuen Mitarbeitern helfen, CRM-Systeme, Vertriebstools oder Prozesse zu verstehen. Die Mitarbeiter können das Wesentliche erfassen und schnell damit beginnen, zum Teamerfolg beizutragen.

In-App-Unterstützung

Die Plattform bietet Unterstützung in Echtzeit. Diese kann innerhalb von CRM-Systemen und anderen Vertriebstools bereitgestellt werden. Vertriebsmitarbeiter erhalten kontextbezogene Hinweise. Diese helfen den Mitarbeitern dabei:

• komplexe Prozesse zu durchlaufen
• zu lernen, Daten präzise einzugeben
• Best Practices im Workflow einzuhalten

Aufgabenautomatisierung

Unternehmen können mit einem DAP wie WalkMe repetitive Aufgaben automatisieren. Dies könnten Terminplanungen, Dateneingaben oder Follow-up-E-Mails sein. Dadurch wird die Zeit der Vertriebsmitarbeiter für wichtigere Aufgaben frei.

Einblicke und Kennzahlen

WalkMe bietet Leistungsanalysen für den Vertriebsworkflow. Kennzahlen wie Konversionsraten, die Dauer des Verkaufszyklus und die Pipeline-Geschwindigkeit werden verfolgt. Vertriebsleiter können Engpässe identifizieren und Prozesse optimieren. Sie können Mitarbeiter auf der Grundlage datengestützter Erkenntnisse coachen.

Maßgeschneiderte Empfehlungen

Die Software bietet personalisiertes Coaching für einzelne Vertriebsmitarbeiter. Dies können Verbesserungsvorschläge, Upselling-Möglichkeiten oder Anerkennung sein. Das Team wird durch solch gezieltes Feedback motiviert und gestärkt.

Anwendungsfälle für einen Vertriebsworkflow

Vertriebsworkflows in Unternehmen

Hier sind Beispiele dafür, wie Vertriebsworkflows in verschiedenen Geschäftsszenarien aussehen.

E-Commerce-Vertriebsworkflow – Prospecting: Identifizierung potenzieller Kunden durch Website-Besucher, Interaktionen in sozialen Medien oder frühere Kunden.

E-Commerce-Vertriebsworkflow – Prospecting: Identifizierung potenzieller Kunden durch Website-Besucher, Interaktionen in sozialen Medien oder frühere Kunden.

Lead-Qualifizierung: Ermitteln, welche Kunden Leads sein könnten. Dies wird anhand des Surfverhaltens, der Demografie und der Kaufabsicht entschieden.

Lösungspräsentation: Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen. Diese werden auf Produktseiten dargestellt. Die Website bietet zudem personalisierte Empfehlungen und gezielte Werbeaktionen.

Checkout-Prozess: Führung der Kunden durch den Bezahlvorgang. Dies beinhaltet die Eingabe von Versand- und Zahlungsinformationen sowie das Angebot von Upsell- oder Cross-Sell-Optionen.

Nachfassaktion nach dem Verkauf: Versenden von Bestellbestätigungen und Versandbenachrichtigungen. Die Website kann um Feedback bitten, um erneute Käufe zu fördern.

B2B-Vertriebsworkflow – Prospecting: Identifizierung potenzieller Kunden durch Networking-Events, Branchenkonferenzen oder Empfehlungen.

Bedarfsanalyse: Verständnis der spezifischen Herausforderungen und Anforderungen potenzieller Kunden. Diese Informationen werden durch Meetings, Beratungen und Bewertungen gesammelt.

Angebotsabgabe: Entwicklung und Präsentation maßgeschneiderter Angebote oder Kostenvoranschläge. Diese sind darauf ausgelegt, die Bedürfnisse und Ziele des Kunden zu adressieren.

Verhandlung und Vertragsabschluss: Aushandeln von Bedingungen, Preisen und Vertragsdetails. Ziel ist es, eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung zu treffen.

Implementierung und Onboarding: Unterstützung der Kunden bei der Implementierung der erworbenen Lösung, Bereitstellung von Schulungen und Gewährleistung eines reibungslosen Übergangs.

Account Management: Kontinuierliche Unterstützung, Bearbeitung von Anliegen und Pflege der Kundenbeziehung. Ziel ist es, langfristige Zufriedenheit und Loyalität zu fördern.

SaaS-Vertriebsworkflow – Lead-Generierung: Generierung von Leads durch Inbound-Marketing-Strategien. Dies könnten Content-Marketing, SEO und bezahlte Werbung sein.

Test-Anmeldung: Ermutigung von Interessenten, sich für eine kostenlose Testversion oder Demo der Software anzumelden. Sie können die Funktionen und Vorteile aus erster Hand erleben.

Benutzer-Onboarding: Führung von Testnutzern durch den Onboarding-Prozess. Dies beinhaltet das Einrichten ihres Kontos, das Konfigurieren von Einstellungen und das Erledigen erster Aufgaben.

Nutzungsanalyse: Überwachung der Aktivitäten und des Engagements von Testnutzern innerhalb der Software. Ziel ist es, Interessenbereiche und potenzielle Hindernisse zu identifizieren.

Konversion und Upselling: Umwandlung von Testnutzern in zahlende Kunden. Dies geschieht durch die Demonstration des Nutzwerts der Software. Das Unternehmen kann auch maßgeschneiderte Preispläne oder zusätzliche Funktionen anbieten.

Customer Success: Bereitstellung von fortlaufendem Support, Schulungen und Ressourcen. Dies hilft Kunden, den maximalen Nutzen aus der Software zu ziehen und reduziert die Abwanderungsrate (Churn).

Erfolgsgeschichten mit Vertriebsworkflows

WalkMe hat vielen Unternehmen geholfen, ihre Vertriebsworkflows zu verbessern. Hier ist ein Beispiel:

W.L. Gore

Herausforderung: Gore erkannte, dass ihre Vertriebsprozesse nicht vereinheitlicht waren. Dies führte zu Ineffizienzen im Unternehmen. Sie stellten die Vertriebsmitarbeiter auf Salesforce um, was ihnen half, einen gemeinsamen Ansatz zu verfolgen. Sie hatten jedoch Schwierigkeiten mit der Benutzerakzeptanz. Gore benötigte einen Weg, um das Engagement mit Salesforce zu steigern. Zudem wollten sie Updates rechtzeitig kommunizieren.

Lösung: WalkMe lieferte Just-in-Time-Schulungen für Vertriebsmitarbeiter. Walk-Thrus, SmartTips und Launchers wurden eingesetzt, um sie zu schulen. Durch verhaltensbasierte Segmentierung stellte die Software sicher, dass alle Mitarbeiter die erforderlichen Schulungen absolvierten. Die Vertriebsmitarbeiter bei Gore haben einen rein digitalen Schulungsansatz angenommen – und bevorzugen diesen nun.

Vertriebsworkflow vs. Vertriebsmethodik

Beide sind wichtige Bestandteile einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Die Vertriebsmethodik leitet den Ansatz und den Workflow und skizziert die Ausführung. Schauen wir uns an, wie sich die beiden Begriffe unterscheiden:

Vertriebsworkflow

Definition: Eine Abfolge von Schritten, denen Vertriebsprofis folgen. Sie möchten einen potenziellen Kunden durch den Verkaufszyklus führen. Der erste Schritt ist der Erstkontakt, der letzte der Geschäftsabschluss.

Fokus: Die operativen und prozeduralen Aspekte des Verkaufens. Er skizziert spezifische Aktionen, Aufgaben und Interaktionen. Vertriebsmitarbeiter müssen diese in jeder Phase des Verkaufsprozesses befolgen.

Beispiele:

• Prospecting
• Lead-Qualifizierung
• Bedarfsanalyse
• Lösungspräsentation
• Verhandlung
• Abschluss
• Nachfassaktion nach dem Verkauf

Implementierung: Vertriebsworkflows können manuell, automatisiert oder eine Kombination sein. Sie nutzen Tools wie CRM-Software. Ziel ist es, Leads zu verfolgen, Kontakte zu verwalten und die Kommunikation zu optimieren.

Vertriebsmethodik

Definition: Ein übergeordneter Ansatz oder Rahmen. Er gibt Vertriebsprofis vor, wie sie mit Interessenten und Kunden interagieren sollen. Die Anleitung gilt für den gesamten Verkaufsprozess.

Fokus: Die strategischen und taktischen Aspekte des Verkaufens. Sie bietet Prinzipien, Techniken und Best Practices. Diese werden angewendet, um Beziehungen aufzubauen, Kundenbedürfnisse zu adressieren und Geschäfte abzuschließen.

Beispiele:

• Consultative Selling (Beratender Verkauf)
• Solution Selling (Lösungsverkauf)
• Challenger Selling
• SPIN Selling
• Inbound Selling

Implementierung: Vertriebsmethodiken sind ein übergeordneter Rahmen. Sie bestimmen, wie Vertriebsteams den Verkauf angehen sollten. Dies beinhaltet, wie sie:

• Discovery-Meetings durchführen
• Einwände behandeln
• Lösungen präsentieren
• Bedingungen aushandeln.

Vorteile eines Vertriebsworkflows

Die Implementierung eines Vertriebsworkflows bietet mehrere Vorteile für Unternehmen und Vertriebsteams:

Verbesserte Effizienz

Ein gut definierter Vertriebsworkflow optimiert den Verkaufsprozess. Er reduziert den Zeit- und Arbeitsaufwand, der erforderlich ist, um Leads durch die Pipeline zu führen. Die Standardisierung von Verfahren und die Automatisierung repetitiver Aufgaben hilft den Vertriebsmitarbeitern. Sie können sich stärker auf wertschöpfende Aktivitäten konzentrieren. Dazu gehören der Aufbau von Beziehungen zu Interessenten und der Abschluss von Geschäften.

Konsistenz

Ein Vertriebsworkflow stellt sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter einem standardisierten Ansatz folgen. Dies gilt für den Verkauf und fördert die Konsistenz bei Botschaften, Aktionen und Kundeninteraktionen. Diese Konsistenz verbessert das Kundenerlebnis. Sie hilft auch dabei, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei Interessenten aufzubauen. Dies führt zu höheren Konversionsraten und Kundenzufriedenheit.

Besseres Lead-Management

Ein klarer Vertriebsworkflow ist wichtig für Vertriebsteams. Sie können Leads während des gesamten Verkaufszyklus effektiv verwalten. Beispielsweise können sie Leads basierend auf ihrer Phase in der Pipeline kategorisieren und Nachfassaktivitäten priorisieren. Dies ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Gelegenheiten zu konzentrieren. Infolgedessen erhöhen sie ihre Erfolgschancen.

Erhöhte Verantwortlichkeit

Ein Vertriebsworkflow schafft klare Erwartungen für Vertriebsmitarbeiter. Er skizziert die spezifischen Aufgaben, die sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses erreichen müssen. Diese Klarheit verbessert die Verantwortlichkeit innerhalb des Vertriebsteams. Vertriebsleiter können Fortschritte verfolgen, Engpässe identifizieren und gezieltes Coaching anbieten.

Datengesteuerte Entscheidungsfindung

Die Implementierung eines Vertriebsworkflows, der durch CRM-Software oder andere Analysetools unterstützt wird, ist hilfreich. Unternehmen können wertvolle Daten zur Vertriebsleistung und zu Kundeninteraktionen sammeln. Diese Daten ermöglichen es Vertriebsleitern:

• Trends zu identifizieren
• die Wirksamkeit verschiedener Vertriebsstrategien zu messen
• datengestützte Entscheidungen zu treffen

Dies optimiert den Verkaufsprozess und führt zu besseren Ergebnissen.

Skalierbarkeit

Ein skalierbarer Vertriebsworkflow ermöglicht es Unternehmen, wachsende Verkaufsvolumina zu bewältigen. Sie sind zudem in der Lage, effektiver in neue Märkte zu expandieren. Durch die Dokumentation und Verfeinerung von Vertriebsprozessen können Unternehmen:

• neue Vertriebsmitarbeiter effizienter einarbeiten
• Kontinuität in Wachstumsphasen gewährleisten
• ihren Ansatz an sich entwickelnde Marktbedingungen anpassen

Kundenzufriedenheit

Ein gut ausgeführter Vertriebsworkflow konzentriert sich darauf, Kundenbedürfnisse zu verstehen und zu adressieren. Er ist während der gesamten Buyer Journey relevant. Durch die Bereitstellung eines konsistenten und personalisierten Erlebnisses können Unternehmen:

• die Kundenzufriedenheit steigern
• langfristige Beziehungen pflegen
• Folgegeschäfte und Empfehlungen fördern

Herausforderungen eines Vertriebsworkflows

Die Implementierung eines Vertriebsworkflows hat viele Vorteile. Sie bringt jedoch auch eigene Herausforderungen mit sich. Einige häufige Herausforderungen eines Vertriebsworkflows sind:

Widerstand gegen Veränderungen

Die Einführung eines neuen Vertriebsworkflows stößt bei einigen Mitarbeitern möglicherweise nicht auf Gegenliebe. Sie sind vielleicht an bestehende Prozesse gewöhnt. Sie könnten auch skeptisch gegenüber den Vorteilen von Veränderungen sein. Die Überwindung dieses Widerstands erfordert effektive Kommunikation, Schulung und die Unterstützung durch die Führungsebene. Ziel ist es, eine breite Akzeptanz und Annahme sicherzustellen.

Mangelnde Ausrichtung an Kundenbedürfnissen

Es ist wichtig, dass Vertriebsworkflows nicht zu sehr intern fokussiert sind. Wenn sie nicht auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sind, kann dies zu verpassten Gelegenheiten und verringerter Effektivität führen. Es ist unerlässlich, Kundenfeedback und Erkenntnisse einzubeziehen. Dies stellt sicher, dass das Design des Vertriebsworkflows Mehrwert bietet und Anklang findet.

Messung und Bewertung

Klare Kennzahlen und Leistungsindikatoren sind unerlässlich. Andernfalls ist es schwierig, die Wirksamkeit eines Vertriebsworkflows zu messen. Es kann auch knifflig sein, Bereiche für Verbesserungen zu identifizieren.

Dies kann nur mit den richtigen Tools und Analysefunktionen ordnungsgemäß durchgeführt werden.

Schulung und Onboarding

Die Implementierung eines neuen Vertriebsworkflows erfordert eine gründliche Schulung und Einarbeitung der Vertriebsmitarbeiter. Sie müssen die Prozesse, Tools und Erwartungen verstehen. Unzureichende Schulung oder mangelnde laufende Unterstützung können zu Verwirrung, Fehlern und suboptimaler Leistung führen. Dies untergräbt den Erfolg des Vertriebsworkflows.

Die Zukunft von Vertriebsworkflows

Mit Blick auf die Zukunft wird die Entwicklung von Vertriebsworkflows wahrscheinlich stark von der kontinuierlichen Weiterentwicklung von DAPs beeinflusst werden. Es wird erwartet, dass diese Plattformen anspruchsvoller werden. Sie werden wahrscheinlich KI und maschinelles Lernen nutzen, um eine nuanciertere und adaptivere Unterstützung zu bieten. Dies wird es Vertriebsteams ermöglichen, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können – das Verkaufen. Währenddessen übernehmen die DAPs die Komplexität der Führung und Verfolgung des Verkaufsprozesses. Die Zukunft der Vertriebsworkflows verspricht ein optimierteres, intelligenteres und reaktionsschnelleres System. DAPs werden eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der