Cisco simplifie la gestion du changement, améliore les flux de travail de vente et optimise l'utilisation des logiciels

Cisco, leader technologique mondial dans les solutions cloud, de sécurité et de réseau, s’est lancé dans un parcours de transformation pour faire évoluer son modèle économique du matériel vers les produits logiciels et introduire davantage d’offres de durabilité – ce qui incluait un focus sur la rationalisation de ses flux de travail de vente et la maximisation de l’efficacité opérationnelle. L’organisation avait besoin d’une stratégie robuste de gestion du changement pour mettre ses vendeurs à niveau sur ses offres et s’assurer qu’ils suivent les meilleures pratiques, notamment l’utilisation sécurisée et efficace des outils d’IA générative d’entreprise.

Pour naviguer cette transformation et répondre aux besoins continus de gestion du changement, Cisco s’est tourné vers WalkMe. Désormais, l’organisation analyse l’empreinte numérique de ses membres d’équipe, optimise l’utilisation des licences et développe des solutions d’adoption numérique qui guident les employés à travers les flux de travail et comportements de vente clés. En utilisant WalkMe Discovery, Cisco a obtenu des insights précieux sur la façon dont ses vendeurs utilisaient divers systèmes, permettant des interventions ciblées et s’assurant que les efforts étaient concentrés là où ils auraient le plus d’impact. De plus, WalkMe Discovery a aidé l’organisation à identifier les licences logicielles et plateformes sous-utilisées, économisant plus de 450 000 $ en dépenses logicielles annuelles. WalkMe est maintenant déployé sur plus de 30 applications dans l’écosystème de vente de Cisco et soutient les initiatives commerciales clés – et l’équipe continue d’utiliser WalkMe Discovery pour identifier les domaines d’optimisation des coûts et d’amélioration des programmes.

Alors que Cisco, leader technologique mondial dans les solutions cloud, de sécurité et de réseau, s’embarquait dans un parcours stratégique pour faire évoluer ses offres du matériel vers le logiciel, il devait faire évoluer ses processus de vente en conséquence. Avec WalkMe déjà utilisé par l’entreprise, Cisco voulait améliorer sa stratégie d’adoption numérique pour résoudre de nouveaux défis, comme l’émergence de l’IA, et développer une compréhension basée sur les données du comportement de ses membres d’équipe afin de pouvoir conduire les bonnes actions.

Historiquement, Cisco s’appuyait sur des méthodes de communication traditionnelles, telles que l’email et les sessions d’habilitation en direct et en personne, et nécessitait des ressources de développement pour implémenter les mises à jour des processus de vente dans sa pile technologique de vente. Cette approche était chronophage et les informations étaient souvent négligées, conduisant à une adoption plus faible que souhaitée. WalkMe a résolu ce défi initial, mais Cisco lance continuellement de nouvelles offres innovantes et améliore ses processus de vente selon les besoins de l’entreprise.

Alors que l’entreprise prévoyait de lancer de nouvelles solutions de durabilité, Cisco a vu une opportunité privilégiée d’utiliser le contenu d’adoption numérique pour s’assurer que les vendeurs non seulement les connaissent, mais adhèrent aux meilleures pratiques de vente sur le terrain.

« Nous nous sommes fixé pour objectif d’élever l’utilisation de WalkMe par l’entreprise pour différentes modalités, aidant nos vendeurs à adopter les meilleures pratiques et à atteindre nos objectifs stratégiques. Nous voulions supprimer les frictions que rencontrent les vendeurs lors de l’exécution de leurs tâches de vente et diminuer le temps passé dans les différentes étapes d’opportunité de vente – et finalement générer plus de ventes, plus rapidement », a déclaré Steffaney Zohrabyan, Responsable des Insights et de l’Innovation Commerciale chez Cisco.

De plus, comme de nombreuses organisations, Cisco voulait prendre de l’avance sur l’utilisation de l’IA et s’assurer que les employés utilisent des plateformes approuvées et sécurisées.

Cisco s’est tourné vers WalkMe pour développer des solutions qui s’assuraient que les actions des vendeurs étaient en alignement direct avec les initiatives commerciales plus larges, comme promouvoir les offres de durabilité de l’entreprise, et permettaient aux vendeurs de compléter efficacement les flux de travail de vente essentiels. Cela incluait des capacités comme des rappels pour compléter les activités de gestion d’opportunités, des conseils pour exécuter les opportunités de stade 0, des invites pour se connecter avec des experts pour le support de gestion d’appels d’offres, et plus encore.

« J’aime avoir une conversation avec mes parties prenantes sur la valeur de ce que nous pouvons faire avec WalkMe », a dit Zohrabyan. « Je peux montrer que, alors qu’une solution prendrait habituellement six semaines, deux sprints et un budget significatif, avec WalkMe nous pouvons l’avoir terminée avant l’heure du déjeuner. »

L’organisation s’est également tournée vers WalkMe Discovery pour des insights sur les comportements des utilisateurs, donnant à l’entreprise les moyens de fournir un support in-app personnalisé, d’offrir les meilleures pratiques de vente dans le flux de travail, de maximiser le retour sur investissement et de diriger les utilisateurs vers des plateformes d’IA approuvées. Une victoire rapide mais puissante est venue de l’utilisation de WalkMe Discovery pour comprendre où les licences logicielles étaient sous-utilisées ou se chevauchaient avec d’autres services. Cette information était auparavant indisponible ou compliquée à trouver, mais maintenant l’organisation a une visibilité qui permet aux équipes de choisir de ne pas renouveler ou de réduire le nombre de licences – et de rediriger les fonds vers des programmes ou systèmes performants. Dans un cas, un département avait 4 000 licences pour un service, mais seulement 1 000 étaient activement utilisées, alors il a choisi de réduire son nombre de licences au moment du renouvellement : une économie de 75 %.

En utilisant WalkMe Discovery, Cisco identifie et comprend l’empreinte numérique des vendeurs – comme les plateformes qu’ils visitent le plus – et crée des interventions ciblées pour les guider à prendre les actions nécessaires, s’assurant que les efforts sont concentrés là où ils ont le plus d’impact. Par exemple, avant l’événement de lancement commercial de l’entreprise, tous les membres d’équipe de vente et adjacents à la vente devaient compléter un cours de formation obligatoire axé sur la transformation du flux de travail de bout en bout, des nouvelles campagnes produit à la nouvelle méthodologie de vente. L’organisation a utilisé WalkMe Discovery pour comprendre les outils que différents rôles utilisaient dans leur travail quotidien. Avec cette information en main, ils ont ciblé les individus qui n’avaient pas encore complété le cours sur d’autres plateformes – comme après avoir réservé un voyage sur SAP Concur – et ont développé des solutions WalkMe qui les dirigeaient automatiquement pour voir et compléter le cours sur MindTickle. Pour assurer une completion rapide, l’équipe a également développé des solutions d’adoption numérique à travers la plateforme MindTickle pour simplifier la navigation et s’assurer que les Cisconiens puissent se concentrer sur l’apprentissage et la compréhension du contenu.

« Nous commençons d’abord par les données », a dit Zohrabyan. « WalkMe a de meilleurs rapports que tous les autres outils et, avec cela, nous développons des solutions qui aident les membres d’équipe à passer à l’action. Nous les trouvons où ils sont et les amenons où ils doivent être. »

En plus des initiatives de vente et IT, Cisco utilise également WalkMe pour soutenir d’autres programmes stratégiques à l’échelle de l’entreprise. Par exemple, l’entreprise organise un événement trimestriel avec une mascotte — Lumi — et se concentre sur la façon dont les membres d’équipe peuvent s’engager à s’améliorer de 1 % chaque jour pour soutenir la transformation numérique de Cisco. Dans le cadre de ce programme, les employés sont encouragés à choisir une des quatre initiatives de transformation auxquelles ils se sentent engagés et à ajouter le badge correspondant à leur profil. Au lieu de s’appuyer sur une base de connaissances ou des PDF avec des instructions, l’équipe Cisco a utilisé WalkMe pour guider automatiquement les employés à travers le processus. En quelques jours seulement, plus de 3 000 Cisconiens avaient sélectionné leurs engagements, donnant à l’entreprise un aperçu des engagements qui résonnaient le plus avec les membres d’équipe, afin qu’ils puissent adapter les programmes qui inspirent davantage les employés et créent une culture unie.

Cisco a également obtenu des insights sur les plateformes où WalkMe n’avait pas encore été implémenté, identifiant et comprenant l’utilisation d’IT fantôme et d’IA fantôme – et intervenant au besoin. Avec WalkMe Discovery, Cisco a découvert des insights sur l’utilisation de l’IA par les membres d’équipe, identifiant proactivement les risques potentiels pour l’entreprise. En seulement cinq minutes, Zohrabyan et son équipe ont créé une solution fournissant des conseils immédiats et inévitables sur les plateformes et pratiques approuvées chaque fois que quelqu’un visite un site d’IA.

L’agilité et la vitesse de déploiement de WalkMe permettent à Cisco de répondre rapidement aux besoins et opportunités émergents. Avec un accès en temps réel aux données, l’organisation obtient une vue holistique de l’utilisation des plateformes et des tendances, afin qu’elle puisse mieux comprendre où diriger les ressources.

Quand Cisco a lancé de nouvelles offres de durabilité, il a développé et lancé des conseils de flux de travail pour les vendeurs en seulement deux semaines – quelque chose qui aurait auparavant pris six semaines, un support de développement et un coût estimé de 126 000 $ en temps et ressources humaines. De plus, son approche basée sur les solutions d’adoption numérique pour promouvoir la formation commerciale annuelle obligatoire a conduit à ce que 99,8 % des vendeurs complètent les cours à temps : un succès jamais vu auparavant.

La visibilité et les analyses disponibles grâce à WalkMe Discovery donnent à Cisco les moyens de prendre des décisions éclairées, d’optimiser les licences logicielles — avec des économies annuelles estimées à plus de 450 000 $ par an dans un seul département, et plus d’opportunités d’optimisation de licences à l’horizon — et d’aligner davantage ses stratégies d’adoption numérique avec les objectifs de l’entreprise. Après avoir utilisé WalkMe Discovery pour identifier l’utilisation des plateformes d’IA, l’entreprise a réussi à rediriger les employés vers des plateformes approuvées et a augmenté l’utilisation conforme de 30 %.

« Quand vous venez à la table avec des données, les gens ont tendance à écouter parce que c’est irréfutable. Avec WalkMe, nous pouvons non seulement aller vite, mais, avec WalkMe Discovery, nous sommes capables de débloquer des analyses comme jamais auparavant. En conséquence, nous prenons des décisions basées sur les données et implémentons des solutions aux défis commerciaux à la vitesse de l’éclair », a continué Zohrabyan.

En regardant vers l’avenir, Cisco prévoit d’étendre son utilisation de WalkMe pour continuer à améliorer l’efficacité et l’engagement, y compris explorer les capacités d’IA de WalkMe pour rationaliser les processus de vente et donner aux vendeurs plus de temps pour se concentrer sur les clients.

« Maintenant nous savons à quoi ressemble l’excellence », a dit Zohrabyan. « Nous ne pourrions pas être aussi performants avec ces programmes sans l’engagement que nous obtenons des membres d’équipe grâce à notre contenu WalkMe. »

Cisco a comblé les lacunes en matière de support et d’engagement et a posé les bases d’un avenir où l’adoption numérique est une pierre angulaire de son approche pour gérer le changement constant.