Cisco vereinfacht das Änderungsmanagement, verbessert Vertriebsabläufe und optimiert die Softwarenutzung

Cisco, ein weltweit führendes Technologieunternehmen für Cloud-, Sicherheits- und Netzwerklösungen, begab sich auf eine transformative Reise, um sein Geschäftsmodell von Hardware auf Softwareprodukte umzustellen und mehr Nachhaltigkeitsangebote einzuführen – was einen Fokus auf die Straffung seiner Vertriebsabläufe und die Maximierung der betrieblichen Effizienz beinhaltete. Das Unternehmen benötigte eine robuste Strategie für das Änderungsmanagement, um die Vertriebsmitarbeiter schnell mit seinen Angeboten vertraut zu machen und sicherzustellen, dass sie Best Practices befolgten, einschließlich der sicheren und effektiven Nutzung von generativen KI-Tools für Unternehmen.

Um diese Transformation und die kontinuierlichen Anforderungen an das Änderungsmanagement zu bewältigen, wandte sich Cisco an WalkMe. Jetzt analysiert das Unternehmen den digitalen Fußabdruck seiner Teammitglieder, optimiert die Lizenznutzung und entwickelt digitale Adoptionslösungen, die Mitarbeiter durch wichtige Vertriebsabläufe und Verhaltensweisen führen. Durch die Nutzung von WalkMe Discovery gewann Cisco unschätzbare Einblicke in die Nutzung verschiedener Systeme durch seine Vertriebsmitarbeiter, was gezielte Interventionen ermöglichte und sicherstellte, dass die Anstrengungen dort konzentriert wurden, wo sie am wirkungsvollsten waren. Darüber hinaus half WalkMe Discovery dem Unternehmen, ungenutzte Softwarelizenzen und -plattformen zu identifizieren, wodurch über 450.000 US-Dollar an jährlichen Softwareausgaben eingespart wurden. WalkMe ist jetzt auf mehr als 30 Anwendungen im Vertriebsökosystem von Cisco implementiert und unterstützt wichtige Geschäftsinitiativen – und das Team nutzt WalkMe Discovery weiterhin, um Bereiche zur Kostenoptimierung und Programmverbesserung zu identifizieren.

Als Cisco, ein weltweit führendes Technologieunternehmen für Cloud-, Sicherheits- und Netzwerklösungen, eine strategische Reise zur Umstellung seiner Angebote von Hardware auf Software antrat, musste es seine Vertriebsprozesse entsprechend weiterentwickeln. Da WalkMe bereits im Unternehmen eingesetzt wurde, wollte Cisco seine digitale Adoptionsstrategie verbessern, um neue Herausforderungen, wie das Aufkommen von KI, zu lösen und ein datengestütztes Verständnis des Verhaltens seiner Teammitglieder zu entwickeln, um die richtigen Maßnahmen voranzutreiben.

Historisch gesehen verließ sich Cisco auf traditionelle Kommunikationsmethoden, wie E-Mail und Live-Schulungen vor Ort, und benötigte Entwicklungsressourcen, um Aktualisierungen der Vertriebsprozesse in seinem Vertriebs-Tech-Stack zu implementieren. Dieser Ansatz war zeitintensiv und Informationen wurden oft übersehen, was zu einer geringeren Akzeptanz als gewünscht führte. WalkMe löste diese anfängliche Herausforderung, aber Cisco bringt kontinuierlich neue, innovative Angebote auf den Markt und verbessert seine Vertriebsprozesse an die Bedürfnisse des Unternehmens.

Als das Unternehmen die Einführung neuer Nachhaltigkeitslösungen plante, sah Cisco eine hervorragende Gelegenheit, digitale Adoptionsinhalte zu nutzen, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht nur davon wussten, sondern auch die Best Practices im Vertrieb vor Ort einhielten.

„Wir haben uns vorgenommen, die Nutzung von WalkMe durch das Unternehmen für verschiedene Modalitäten zu verbessern, um unseren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, Best Practices zu übernehmen und unsere strategischen Ziele zu erreichen. Wir wollten die Reibung beseitigen, die Vertriebsmitarbeiter bei der Ausführung ihrer Vertriebsaufgaben erfahren, und die Zeit verkürzen, die in verschiedenen Phasen der Vertriebschancen verbracht wird – und letztendlich mehr Verkäufe schneller erzielen“, sagte Steffaney Zohrabyan, Sales Insights & Innovation Leader bei Cisco.

Darüber hinaus wollte Cisco, wie viele Organisationen, dem KI-Einsatz zuvorkommen und sicherstellen, dass die Mitarbeiter genehmigte, sichere Plattformen nutzten.

Cisco wandte sich an WalkMe, um Lösungen zu entwickeln, die sicherstellten, dass die Maßnahmen der Vertriebsmitarbeiter direkt mit umfassenderen Geschäftsinitiativen, wie der Förderung der Nachhaltigkeitsangebote des Unternehmens, übereinstimmten und es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichten, Kernvertriebsabläufe effizient abzuschließen. Dies umfasste Funktionen wie Erinnerungen zur Durchführung von Opportunity-Management-Aktivitäten, Anleitungen zur Ausführung von Stage-0-Opportunities, Aufforderungen zur Kontaktaufnahme mit Experten für die Unterstützung des Angebotsmanagements und vieles mehr.

„Ich spreche gerne mit meinen Stakeholdern über den Wert dessen, was wir mit WalkMe erreichen können,“ sagte Zohrabyan. „Ich kann zeigen, dass eine Lösung, die normalerweise sechs Wochen, zwei Sprints und ein erhebliches Budget erfordern würde, mit WalkMe bis zum Mittagessen erledigt sein kann.“

Das Unternehmen nutzte WalkMe Discovery auch für Einblicke in das Nutzerverhalten, was es dem Unternehmen ermöglichte, maßgeschneiderten In-App-Support bereitzustellen, Best Practices im Vertrieb im Arbeitsablauf anzubieten, den Return on Investment zu maximieren und Nutzer auf genehmigte KI-Plattformen zu leiten. Ein schneller, aber wirkungsvoller Erfolg ergab sich aus der Nutzung von WalkMe Discovery, um zu verstehen, wo Softwarelizenzen ungenutzt waren oder sich mit anderen Diensten überschnitten. Diese Informationen waren zuvor nicht verfügbar oder schwer zu finden, aber jetzt hat das Unternehmen Transparenz, die es den Teams ermöglicht, Lizenzen nicht zu verlängern oder die Anzahl der Lizenzen zu reduzieren – und die Mittel in leistungsstarke Programme oder Systeme umzuleiten. In einem Fall hatte eine Abteilung 4.000 Lizenzen für einen Dienst, aber nur 1.000 wurden aktiv genutzt, so dass sie sich entschied, die Anzahl der Lizenzen bei der Verlängerung zu reduzieren: eine Einsparung von 75 %.

Mithilfe von WalkMe Discovery identifiziert und versteht Cisco den digitalen Fußabdruck der Vertriebsmitarbeiter – wie z. B. die Plattformen, die sie am häufigsten besuchen – und erstellt gezielte Interventionen, um sie zu den notwendigen Maßnahmen zu führen, wodurch sichergestellt wird, dass die Anstrengungen dort konzentriert werden, wo sie die größte Wirkung haben. Zum Beispiel mussten im Vorfeld des Sales Kickoff-Events des Unternehmens alle Vertriebs- und vertriebsnahen Teammitglieder einen obligatorischen Schulungskurs absolvieren, der sich auf die End-to-End-Workflow-Transformation konzentrierte, von neuen Produktkampagnen bis hin zu neuen Vertriebsmethoden. Das Unternehmen nutzte WalkMe Discovery, um zu verstehen, welche Tools verschiedene Rollen in ihrer täglichen Arbeit verwendeten. Mit diesen Informationen in der Hand zielten sie auf Personen ab, die den Kurs noch nicht auf anderen Plattformen abgeschlossen hatten – z. B. nachdem sie Reisen auf SAP Concur gebucht hatten – und entwickelten WalkMe-Lösungen, die sie automatisch zum Ansehen und Abschließen des Kurses auf MindTickle leiteten. Um einen schnellen Abschluss zu gewährleisten, entwickelte das Team auch digitale Adoptionslösungen auf der gesamten MindTickle-Plattform, um die Navigation zu vereinfachen und sicherzustellen, dass sich die Cisconians auf das Lernen und Verstehen der Inhalte konzentrieren konnten.

„Wir beginnen mit Daten,“ sagte Zohrabyan. „WalkMe bietet bessere Berichte als alle anderen Tools, und damit entwickeln wir Lösungen, die Teammitgliedern helfen, Maßnahmen zu ergreifen. Wir finden sie dort, wo sie sind, und bringen sie dorthin, wo sie sein müssen.“

Neben Vertriebs- und IT-Initiativen nutzt Cisco WalkMe auch zur Unterstützung anderer unternehmensweiter strategischer Programme. Zum Beispiel veranstaltet das Unternehmen ein vierteljährliches Event mit einem Maskottchen – Lumi – und konzentriert sich darauf, wie Teammitglieder sich verpflichten können, sich jeden Tag um 1 % zu verbessern, um Ciscos digitale Transformation zu unterstützen. Im Rahmen dieses Programms werden Mitarbeiter ermutigt, eine von vier Transformationsinitiativen zu wählen, denen sie sich verpflichtet fühlen, und das entsprechende Abzeichen zu ihrem Profil hinzuzufügen. Anstatt sich auf eine Wissensdatenbank oder PDFs mit Anweisungen zu verlassen, nutzte das Cisco-Team WalkMe, um Mitarbeiter automatisch durch den Prozess zu führen. In nur wenigen Tagen hatten mehr als 3.000 Cisconians ihre Verpflichtungen ausgewählt, was dem Unternehmen Einblicke gab, welche Verpflichtungen bei den Teammitgliedern am meisten Anklang fanden, so dass sie Programme maßschneidern können, die Mitarbeiter weiter inspirieren und eine geeinte Kultur schaffen.

Cisco hat auch Einblicke in Plattformen gewonnen, auf denen WalkMe noch nicht implementiert war, indem es Schatten-IT und Schatten-KI-Nutzung identifizierte und verstand – und bei Bedarf eingriff. Mit WalkMe Discovery deckte Cisco Einblicke in die KI-Nutzung der Teammitglieder auf und identifizierte proaktiv potenzielle Risiken für das Unternehmen. In nur fünf Minuten erstellten Zohrabyan und ihr Team eine Lösung, die sofortige, unumgängliche Anleitungen zu genehmigten Plattformen und Praktiken bietet, wann immer jemand eine KI-Website besucht.

Die Agilität und Bereitstellungsgeschwindigkeit von WalkMe ermöglichen es Cisco, schnell auf neue Bedürfnisse und Chancen zu reagieren. Mit Echtzeitzugriff auf Daten erhält das Unternehmen einen ganzheitlichen Überblick über die Plattformnutzung und -trends, so dass es Ressourcen besser lenken kann.

Als Cisco neue Nachhaltigkeitsangebote auf den Markt brachte, entwickelte und implementierte es innerhalb von nur zwei Wochen Workflow-Anleitungen für Vertriebsmitarbeiter – etwas, das zuvor sechs Wochen, Entwicklungsunterstützung und geschätzte 126.000 US-Dollar an Zeit- und Personalressourcen gekostet hätte. Darüber hinaus führte der auf digitalen Adoptionslösungen basierende Ansatz zur Förderung der erforderlichen jährlichen Vertriebsschulungen dazu, dass 99,8 % der Vertriebsmitarbeiter die Kurse pünktlich abschlossen: ein bisher unerhörter Erfolg.

Die durch WalkMe Discovery verfügbare Transparenz und Analyse ermöglicht es Cisco, fundierte Entscheidungen zu treffen, Softwarelizenzen zu optimieren – mit geschätzten jährlichen Einsparungen von über 450.000 US-Dollar pro Jahr in nur einer Abteilung und weiteren Möglichkeiten zur Lizenzoptimierung in Aussicht – und seine digitalen Adoptionsstrategien weiter an den Unternehmenszielen auszurichten. Nach der Nutzung von WalkMe Discovery zur Identifizierung der KI-Plattformnutzung leitete das Unternehmen die Mitarbeiter erfolgreich auf genehmigte Plattformen um und steigerte die konforme Nutzung um 30 %.

„Wenn man mit Daten an den Tisch kommt, neigen die Leute dazu zuzuhören, weil es unwiderlegbar ist. Mit WalkMe können wir nicht nur schnell handeln, sondern mit WalkMe Discovery können wir Analysen wie nie zuvor freischalten. Dadurch treffen wir datengestützte Entscheidungen und implementieren Lösungen für geschäftliche Herausforderungen blitzschnell“, fuhr Zohrabyan fort.

Für die Zukunft plant Cisco, den Einsatz von WalkMe zu erweitern, um die Effizienz und das Engagement weiter zu verbessern, einschließlich der Erkundung der KI-Funktionen von WalkMe, um Vertriebsprozesse zu optimieren und Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit zu geben, sich auf Kunden zu konzentrieren.

„Jetzt wissen wir, wie Exzellenz aussieht,“ sagte Zohrabyan. „Wir könnten mit diesen Programmen unmöglich so erfolgreich sein, ohne das Engagement, das wir von den Teammitgliedern durch unsere WalkMe-Inhalte erhalten.“

Cisco hat Lücken in der Unterstützung und im Engagement geschlossen und den Grundstein für eine Zukunft gelegt, in der die digitale Adoption ein Eckpfeiler seines Ansatzes zur Bewältigung ständiger Veränderungen ist.