シスコは変更管理を簡素化し、営業ワークフローを改善し、ソフトウェアの使用を最適化します

クラウド、セキュリティ、ネットワーキングソリューションのグローバルテクノロジーリーダーであるシスコは、ビジネスモデルをハードウェアからソフトウェア製品へと移行し、より多くのサステナビリティ製品を導入する変革の旅に乗り出しました。これには営業ワークフローの効率化と業務効率の最大化に焦点を当てることも含まれていました。組織は、営業担当者が製品について理解を深め、エンタープライズ向けジェネレーティブAIツールを安全かつ効果的に使用するなど、ベストプラクティスに従うことを確実にするための堅固な変更管理戦略を必要としていました。

この変革と継続的な変更管理のニーズに対応するため、シスコはWalkMeを採用しました。現在、組織はチームメンバーのデジタルフットプリントを分析し、ライセンス使用を最適化し、主要な営業ワークフローと行動を従業員に案内するデジタル導入ソリューションを構築しています。WalkMe Discoveryを活用することで、シスコは営業担当者が様々なシステムをどのように使用しているかについて貴重な洞察を得ることができ、的を絞った介入を可能にし、最も効果的な場所に取り組みを集中させることができました。さらに、WalkMe Discoveryは、組織が十分に活用されていないソフトウェアライセンスとプラットフォームを特定するのに役立ち、年間のソフトウェア支出を450,000ドル以上削減することができました。WalkMeは現在、シスコの営業エコシステムにおける30以上のアプリケーションに導入され、主要なビジネスイニシアチブをサポートしています。そして、チームは引き続きWalkMe Discoveryを使用して、コストを最適化しプログラムを改善する領域を特定しています。

クラウド、セキュリティ、ネットワーキングソリューションのグローバルテクノロジーリーダーであるシスコは、製品をハードウェアからソフトウェアへと移行する戦略的な取り組みを開始するにあたり、それに応じて営業プロセスを進化させる必要がありました。すでにWalkMeを使用していた同社は、AIの出現のような新しい課題を解決し、チームメンバーの行動についてデータ駆動型の理解を深め、適切なアクションを促進できるよう、デジタル導入戦略を強化したいと考えていました。

これまでシスコは、電子メールやライブの対面型の実現セッションなどの従来型のコミュニケーション方法に依存し、営業技術スタックの営業プロセスの更新を実装するために開発リソースを必要としていました。このアプローチは時間がかかり、情報が見過ごされることが多く、望ましい採用率を下回っていました。WalkMeはこの初期の課題を解決しましたが、シスコは継続的に新しい革新的な製品を投入し、ビジネスのニーズに合わせて営業プロセスを強化しています。

同社は新しいサステナビリティソリューションの立ち上げを計画する中で、営業担当者が製品について知るだけでなく、現場での営業のベストプラクティスを確実に遵守するために、デジタル導入コンテンツを活用する絶好の機会を見出しました。

「私たちは、異なるモダリティに対するWalkMeの活用を向上させ、営業担当者がベストプラクティスを採用し、戦略的目標を達成できるようにすることを目指しました。営業タスクを実行する際の摩擦を取り除き、異なる営業機会段階での所要時間を短縮し、最終的により多くの、より迅速な販売を促進したいと考えました」とシスコのセールスインサイト＆イノベーションリーダーのステファニー・ゾラビアンは述べています。

さらに、多くの組織と同様に、シスコはAIの使用に先手を打ち、従業員が承認された安全なプラットフォームを使用することを確実にしたいと考えていました。

シスコはWalkMeを活用して、サステナビリティ製品の推進など、より広範なビジネスイニシアチブと営業担当者の行動を直接的に連携させ、主要な営業ワークフローを効率的に完了できるようにするソリューションを構築しました。これには、商談管理活動の完了リマインダー、ステージ0の商談実行のガイダンス、入札管理サポートのための専門家との連携プロンプトなどの機能が含まれています。

「私はステークホルダーとWalkMeで何ができるかについて価値のある会話をすることが好きです」とゾラビアンは述べています。「通常であれば6週間、2回のスプリント、そして相当な予算が必要なソリューションを、WalkMeを使えばランチタイムまでに完了できることを示すことができます。」

また、組織はWalkMe Discoveryを活用してユーザーの行動に関する洞察を得ることで、アプリ内でのカスタマイズされたサポートの提供、業務フローにおける営業のベストプラクティスの提供、投資収益率の最大化、承認されたAIプラットフォームへのユーザーの誘導を可能にしました。WalkMe Discoveryを使用して、ソフトウェアライセンスが十分に活用されていない、または他のサービスと重複している箇所を理解することで、素早く、かつ強力な成果を上げることができました。この情報は以前は入手できないか、見つけるのが複雑でしたが、現在では組織はライセンスの更新を見送るか、ライセンス数を削減するかを選択し、その資金を高パフォーマンスのプログラムやシステムに振り向けることができる可視性を持っています。あるケースでは、部門が4,000のライセンスを持っていましたが、実際に使用されていたのは1,000のみだったため、更新時にライセンス数を削減することを選択し、75%の節約を実現しました。

シスコはWalkMe Discoveryを活用して、営業担当者のデジタルフットプリント（最も頻繁に訪問するプラットフォームなど）を特定・理解し、必要なアクションを取るよう導くための的を絞った介入を作成し、最も効果的な場所に取り組みを集中させています。例えば、同社の営業キックオフイベントに向けて、すべての営業および営業関連チームメンバーは、新製品キャンペーンから新しい営業手法まで、エンドツーエンドのワークフロー変革に焦点を当てた必須のトレーニングコースを完了する必要がありました。組織はWalkMe Discoveryを使用して、異なる役割が日々の業務で使用するツールを理解しました。この情報を基に、まだコースを完了していない個人を他のプラットフォーム（SAP Concurで出張予約をした後など）でターゲットにし、MindTickleでコースを閲覧・完了するよう自動的に誘導するWalkMeソリューションを構築しました。迅速な完了を確実にするため、チームはMindTickleプラットフォーム全体にデジタル導入ソリューションを構築し、ナビゲーションを簡素化し、シスコの従業員がコンテンツの学習と理解に集中できるようにしました。

「私たちはまずデータから始めます」とゾラビアンは述べています。「WalkMeは他のツールよりも優れたレポート機能を持っており、それを使ってチームメンバーがアクションを取るのを助けるソリューションを構築します。私たちは彼らがいる場所で見つけ出し、必要な場所に導きます。」

シスコはまた、営業やITのイニシアチブに加えて、他の全社的な戦略プログラムをサポートするためにWalkMeを使用しています。例えば、同社はマスコットのLumiを使用して四半期ごとのイベントを開催し、チームメンバーがシスコのデジタル変革をサポートするために毎日1%ずつ改善することにどのように取り組めるかに焦点を当てています。このプログラムの一環として、従業員は4つの変革イニシアチブの中から自分が取り組みたいものを1つ選び、対応するバッジを自分のプロフィールに追加することが推奨されています。ナレッジベースや手順書のPDFに頼るのではなく、シスコチームはWalkMeを使用して従業員をプロセスに自動的に案内しました。わずか数日で3,000人以上のシスコの従業員が自分のコミットメントを選択し、会社はどのコミットメントがチームメンバーに最も共感を得たかを理解し、従業員をさらに鼓舞し、一体感のある文化を作り出すプログラムを調整することができました。

シスコはまた、WalkMeがまだ実装されていないプラットフォームについても洞察を得て、シャドーITとシャドーAIの使用を特定・理解し、必要に応じて介入しています。WalkMe Discoveryを使用して、シスコはチームメンバーのAI使用に関する洞察を明らかにし、会社にとって潜在的なリスクを事前に特定しました。ゾラビアンとチームは、わずか5分で、誰かがAIサイトにアクセスするたびに承認されたプラットフォームとプラクティスに関する即時の、避けられないガイダンスを提供するソリューションを作成しました。

WalkMeの俊敏性と迅速な展開により、シスコは新たなニーズや機会に素早く対応することができます。リアルタイムでデータにアクセスできることで、組織はプラットフォームの使用状況とトレンドを総合的に把握し、リソースをどこに向けるべきかをより良く理解することができます。

シスコが新しいサステナビリティ製品を発売した際、わずか2週間で営業担当者向けのワークフローガイダンスを開発・展開しました。これは以前であれば6週間、開発サポート、そして推定126,000ドルの時間と人的リソースを必要としたものでした。さらに、必須の年次営業トレーニングを促進するためのデジタル導入ソリューションベースのアプローチにより、99.8%の営業担当者が期限内にコースを完了するという、これまでにない成功を収めました。

WalkMe Discoveryを通じて得られる可視性と分析により、シスコは情報に基づいた意思決定を行い、ソフトウェアライセンスを最適化し（1つの部門だけでも年間推定450,000ドル以上の節約を実現し、さらにライセンス最適化の機会が見込まれています）、デジタル導入戦略を会社の目標とさらに整合させることができています。WalkMe Discoveryを使用してAIプラットフォームの使用状況を特定した後、会社は従業員を承認されたプラットフォームに誘導することに成功し、コンプライアンスに準拠した使用を30%向上させました。

「データを持って話し合いの場に来ると、それは反論の余地がないため、人々は耳を傾ける傾向があります。WalkMeを使用すれば、迅速に行動できるだけでなく、WalkMe Discoveryを使用することで、これまでにない分析を解き放つことができます。その結果、データに基づいた意思決定を行い、ビジネス上の課題に対するソリューションを驚くべき速さで実装することができます」とゾラビアンは続けています。

今後、シスコはWalkMeの使用を拡大し、効率性とエンゲージメントを継続的に向上させる計画です。これには、営業プロセスを効率化し、営業担当者が顧客により多くの時間を費やせるようにするためのWalkMeのAI機能の探求も含まれています。

「今では、優れた成果がどのようなものかを知っています」とゾラビアンは述べています。「WalkMeのコンテンツによってチームメンバーから得られるエンゲージメントがなければ、これらのプログラムでこれほどの成功を収めることは不可能だったでしょう。」

シスコはサポートとエンゲージメントのギャップを埋め、継続的な変更管理へのアプローチにおいてデジタル導入が基盤となる未来への土台を築きました。